"Der Höchstbietende bekommt mein Unternehmen!"
- diese Herangehensweise ist schlichtweg falsch!
Wir erklären ihnen, warum der maximale Kaufpreis nicht immer entscheidend ist.
Das erste Treffen zwischen einem Verkäufer und einem potenziellen Käufer ist ein entscheidender Punkt im Verkaufsprozess des Unternehmens.
Im Vorfeld sollte ein Berater durch intensive Marktrecherche und ein bestehendes Kontaktnetzwerk verschiedenste Stakeholder identifizieren und kontaktieren, aus denen der Verkäufer die aussichtsreichsten Kandidaten als erste Bekanntschaften auswählen kann. Anhand von Erfahrungswerten und sachlichen Maßstäben können Experten oft gut vorhersagen, ob das Interesse wirklich nachhaltig ist.
Die Vorbereitung
Nervosität vor einem ersten Treffen ist ganz normal! Während es bei ersten Treffen in erster Linie um das persönliche Kennenlernen geht, sind Verkäufer oft sehr unsicher, welche Themen sie bei einem solchen Tag angehen sollen. Ein strukturierter Ablauf kann gewährleistet werden, indem vorab eine professionelle Präsentation erstellt wird, die anhand einer Agenda alle zu besprechenden Punkte mit den Inhalten hinterlegt. Doch welche Inhalte sollen überhaupt besprochen werden und welche Fehler gilt es zu vermeiden?
Die vorschnelle Preisgabe sensibler Unternehmensdaten (wie Kunden- oder Lieferantennamen) oder die direkte Nennung eigener Kaufpreisvorstellungen sind Fehler, die sich in jedem Fall vermeiden lassen.
Der wahrscheinlich häufigste Fehler beim Verkauf eines Unternehmens besteht darin, sich als integraler Bestandteil des Geschäftsbetriebs darzustellen. Ein Berater kann helfen, das Gespräch zielgerichtet zu führen und typische Fehlentscheidungen zu vermeiden.
Gerade im Bereich kleiner und mittelständischer Unternehmen ohne eine zweite Führungsebene mag dies oft zutreffen. Es schürt jedoch oft Angst vor Risiken, die außerhalb der Kontrolle der anderen Partei liegen, und führt in der Folge häufig dazu, dass potenzielle Kunden das Unternehmen vorzeitig verlassen. Um dies zu vermeiden, sollte der Verkäufer die tatsächliche Stärke des Unternehmens detailliert herausstellen und proaktiv aufzeigen, welche Mitarbeiter geeignet sind, die Führungsaufgaben des ausscheidenden Gesellschafters zu übernehmen.
Die Standortwahl
Des Weiteren sind Zeitpunkt und Ort des Kennenlernens sehr wichtig. Die Wahl des richtigen Treffpunkts hängt vor allem von zwei Faktoren ab: der Art des Unternehmens und dem Grad der Vertraulichkeit. Der Verkäufer ist grundsätzlich nicht verpflichtet, das Unternehmen während des Erstgesprächs zu besuchen. Die Erfahrung hat gezeigt, dass es im Verlauf des Prozesses reichlich Möglichkeiten zur Einsichtnahme gibt. So ist es bei einem produzierenden Unternehmen durchaus verständlich, dass Käufer schon relativ früh etwas über einen Standort, etwa eine Immobilie oder einen großen Maschinenpark, wissen wollen. Bei einem Dienstleistungs- oder Handelsunternehmen hingegen steht das „People‘s Business “ im Vordergrund und der Wunsch des Interessenten, die Räumlichkeiten zu besuchen, sind zweitrangig.
Ob das Treffen am Firmenstandort stattfindet oder nicht, hängt auch davon ab, ob der Verkäufer seine eigenen Mitarbeiter über den geplanten Verkauf informiert hat. Grundsätzlich ist eine vorzeitige Einbindung von Mitarbeitern oder externen Partnern in solche Projekte nicht zu empfehlen. Das Risiko von Verzerrungen innerhalb oder außerhalb des Unternehmens (z. B. Kunden, Lieferanten oder Banken) ist zu hoch. Aus diesem Grund ist ein neutraler Ort wie ein Konferenzraum immer eine gute Wahl für ein erstes Kennenlernen.
Wie Sie sich einen Vorteil verschaffen
Interessenten fallen typischerweise in drei Kategorien: Strategen, Finanzinvestoren und Privatinvestoren oder „Management-Buy-Kandidaten“ (MBIs). Im Gegensatz zur Wahl des Treffpunkts ist der diesbezügliche mögliche Dialogprozess stark von den jeweiligen Gesprächspartnern abhängig. Die Erfahrung hat gezeigt, dass Diskussionen mit sogenannten Strategen, also anderen Unternehmen oder Unternehmern aus dem Company-for-Sale-Branchenumfeld, nicht der Intervention eines Beraters als Moderator bedürfen. Diese Termine sind oft von sehr natürlichen Gesprächen geprägt, da die Unternehmen auf ähnlichen Geschäftsmodellen basieren und daher auf einer detaillierteren Ebene kommunizieren können.
Im Gegensatz zu Finanz- oder Privatinvestoren konzentrieren sie sich von Anfang an eher darauf, Geschäftsmodelle, Wachstumschancen und Finanzkennzahlen zu verstehen. Mit Hilfe eines erfahrenen Beraters können diese Gespräche im Vorfeld detailliert vorbereitet werden, da sie grundsätzlich nach dem gleichen Schema ablaufen.
Eine persönliche Vorstellung ist der Ausgangspunkt: Idealerweise beginnt diese auf der Seite des potenziellen Käufers. Je nach Art des Interessenten sollte sich die Präsentation nicht auf kaufwillige Unternehmen und/oder Personen beschränken, sondern auch erläutern können, warum die Kaufabsicht überhaupt besteht. Einerseits ist der erste Eindruck des Verkäufers von der Gegenseite sehr gut. Andererseits geben Präsentationen Aufschluss darüber, ob sich die Beteiligten im Vorfeld mit möglichen Kooperations- oder Synergieformen auseinandergesetzt haben oder völlig unvorbereitet wirken.
Anschließend stellt der Verkäufer sich und seinen persönlichen Werdegang so detailliert wie möglich vor, was zwangsläufig zu einer Einführung in die historische Entwicklung des Unternehmens führt. Je nach gewähltem Treffpunkt und Ablauf können Betriebsbesichtigungen durchgeführt werden, um sich einen ersten Eindruck des Unternehmens zu verschaffen. Weitere Prozesse sollten individuell für das Unternehmen festgelegt werden, zumindest aber Themenbereiche wie Unternehmensstruktur, Standort, Liefer- und Leistungsumfang, Kunden, Lieferanten sowie Märkte und Wettbewerb näher betrachtet werden. Besonders Finanzinvestoren nutzen gerne die Finanzkennzahlen des Erstgesprächs. Die Aufgabe des Beraters besteht darin, zu beurteilen, ob der laufende Dialog den richtigen Rahmen für dieses (detaillierte) Gespräch bietet oder ob dies auf einen späteren Termin verschoben werden sollte.
Am Ende der Unternehmensvorstellung, sollte eine Roadmap bzw. ein Fahrplan identifiziert werden, mit welchem sowohl Käufer als auch Verkäufer das gleiche Verständnis davon haben, was als nächstes kommt.
Achtung:
Verkäufer sollten diese Termine immer selbstbewusst nutzen, um sich und ihr Unternehmen bestmöglich zu vermarkten, während sie die Gegenseite mit Fragen zu strategischen Beweggründen und Zukunftsaussichten herausfordern. Stellt sich für Sie heraus, dass der potenzielle Käufer nicht der richtige Partner ist, können Sie das Gespräch immer professionell und höflich beenden. Letztendlich zeigt die Erfahrung aber, dass erste Termine auf beiden Seiten die Vertrauensbasis für weitere Fortschritte darstellen.
Das Unternehmen erhält daher oft nicht der Höchstbietende, sondern der sympathischste Kandidat, bei dem der Verkäufer das beste Gefühl hat.
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Unsere Nachfolge-Experten Axel Stauffenberg und Benjamin Gottstein helfen Ihnen gerne weiter.